公司名称：青岛东信石业有限公司（Qingdao Dongxin Stone Co., Ltd.）

主营产品：花岗岩，大理石，石灰石，墓碑

受访者：王小姐

青岛东信石业有限公司是集矿山开采、石材加工、异型制作、工程设计安装、石材进出口贸易于一体的综合型石材企业。公司位于风景秀丽的中国北方石材进出口基地胶东半岛，海陆空交通极为便利。产品远销欧、美、俄、日、韩等国家和地区，业务遍及国内外。

2011年是东信石业成立的伊始之年，也是公司第一次通过网络平台做新客户开发的一年，在中国制造网的帐号是6月份开通，王小姐自己带着5个业务员在做，虽属于摸索阶段，但已经取得了理想的成效。

谈到成单情况，王小姐表示，印象比较深刻的是9月份开始沟通的一位买家，这个买家的专业程度比较强，对于中国的石材也有一定了解：南方的石材（特别是厦门的）质地相对较软，而北方的石材普遍比南方的硬度更佳，更适合做自己的产品。跟单后期虽然比较纠结，客户定了两个整柜，但实际货物只有1个半货柜，属于一笔偏小型订单，为了帮助买家合理的利用自己的货柜，王小姐也是帮忙给买家写了很多方案，并协助买家做产品搭配，推荐了一部分买家工程中的辅助石材，买家最终下单。

地域优势，产品高度吻合买家需求

能够顺利达成订单，王小姐认为很大程度上是因为公司的产品款式和客户要找的东西吻合度高，北方的石材相比南方石材更加坚硬，虽然在切割上会更难一些，但是成品将可以作为优良的装饰材料使用。买家对于国内的石材分布也是非常了解，最终选择了与自己的公司合作。

工艺考究，保证质量

在切割工艺上，国外切割技术可以达到非常平整、规则、光亮。在出厂标准方面，对色差、尺寸的要求很高。而国内一些厂商为了降低成本，出厂标准会马虎一些，有时候两块石材叠加，能看出明显的缝隙，或者切口呈现喇叭状。自己的合作工厂在切割工艺方面非常考究，利用好石材与切割工艺的特点，牢牢抓住了客户的心。

认真对待每一封询盘

王小姐说，自己会认真执着对待每一个真实的询盘，相信客户不是没事乱发询盘的。一定要脚踏实地去得到客人对于我们每一次报价的反馈。另外就是与客户之间保持顺利沟通，平时跟进询盘时几乎都是在收到邮件的同时立马回复，然后又立刻得到客户的回复确认，这样大大节省了互相之间的沟通谈判时间。王小姐表示，作为贸易公司要扬长避短，注重产品的质量与额外的服务提供，用服务打动客户。

对于当前的行业形势，王小姐表示，11年石材整体的行情不佳，与世界经济的大环境有关。面对如此的情况，是机遇也是挑战，更多的挖掘自身产品的优势与改良现有的服务才能够克服万难。

文章整理：中国制造网 客户服务部

发布时间：2012-03